Les réseaux sociaux en BtoB

Quelle stratégie sociale pour le BtoB ?

Les réseaux sociaux occupent une place à part entière au sein de la stratégie globale de communication. Cependant ils sont souvent considérés comme un outil BtoC, laissant de côté le BtoB. Ils constituent cependant une opportunité à ne pas négliger dans la course aux nouveaux prospects. Le BtoB doit donc apprendre à reconsidérer son approche des médias sociaux. Comment mettre en place une stratégie efficace pour réussir à toucher les professionnels ?

Les réseaux sociaux, la base d’une stratégie digitale pour le BtoB

C’est une première étape pour les entreprises qui souhaitent se mettre à l’heure du digital. Souvent sous-estimés, les réseaux sociaux sont pourtant une porte d’entrée vers le digital. Ils permettent entre autres d’augmenter le nombre de visiteurs vers votre site internet, même s’ils ne sont pas un support de vente. Les réseaux sociaux ont de nombreux atouts, ils remplissent les objectifs suivants :

Plus de visibilité

Plus de trafic

Travailler et construire l’image de l’entreprise

Rentrer en contact direct avec ses prospects

La prospection sur les réseaux sociaux

Le BtoB doit apprendre à accompagner ses clients via les réseaux sociaux, c’est ce qu’on appelle l’inbound marketing. Une stratégie efficace consiste à prendre en compte les besoins et les demandes en information de ses prospects. Accompagner, créer du contenu, susciter l’attention sont autant d’opportunités qu’offrent les réseaux sociaux. Afin de réussir cette mission, voici les étapes indispensables à la mise en place d’une stratégie :

• Désigner une personne en charge des réseaux sociaux qui soit capable de suivre une ligne éditoriale
• Publier des articles et des informations de manière cohérente. Fait-on appel à des rédacteurs ou publie-t-on au nom de l’entreprise ?
• Quels sont les réseaux sociaux que l’on choisit d’investir ?
• Quels types de contenu va-t-on publier ? Articles, liens, images ?

Optimisation des publications

Le nombre infini de possibilités de stratégie sociales doit vous pousser à être sélectif. Apprenez à identifier les réseaux sociaux les plus pertinents pour votre activité afin de se concentrer sur ces stratégies.

Linkedin : Pertinent pour le BtoB, il est le leader pour les professionnels.
Twitter : Utilisé par les influenceurs, il est un bon outil de promotion.
Facebook : Très concurrentiel, mais incontournable dans une stratégie média. Il permet d’établir le contact avec une communauté.
YouTube : Moderne et dynamique il permet de communiquer avec créativité.

A vous maintenant de savoir adapter votre discours à chaque réseau social ! Les choisir avec précision et établir pour chacun d’entre eux une ligne éditoriale adaptée.Tout cela se prépare et se travaille en amont : il est inutile de se lancer sur plusieurs plateformes si vous n’avez pas le temps d’alimenter les différents comptes avec des contenus qui leur correspondent. Mieux vaut se concentrer sur ceux qui vous semblent les plus pertinents.

Les médias sociaux doivent s’intégrer dans votre stratégie de communication globale. Ils font partie des supports modernes incontournables pour créer le dialogue, crédibiliser l’entreprise et accroître sa notoriété… Le plus important étant de choisir le ton et la stratégie de contenu adaptée à ses prospects. Susciter l’intérêt, informer, entrer en contact sont autant d’objectifs que vous pourrez atteindre grâce aux réseaux sociaux.

Quels sont les trois grands types de marketing BtoB ?

Le marketing BtoC

En premier lieu, on retrouve le marketing consommateur BtoC, ou Business to Consumer. Il s’agit du lien qui existe entre une entreprise et un consommateur ou un particulier. On parle alors d’une société qui vend ses services ou ses produits à des consommateurs à des fins d’utilisation personnelle. 

Rentrent dans cette catégorie toutes les plateformes qui vendent du matériel, des produits ou des services à destination d’un usage personnel, comme une boutique de mode, un supermarché ou des plateformes de commerce telles qu’Amazon ou Ali Express. Ici, les produits arrivent directement dans les mains des consommateurs pour leur usage, c’est le modèle de marketing Business to Consumer.

Le marketing BtoB

On parle de marketing BtoB, ou Business to Business, lorsque les transactions concernent uniquement des entreprises. Il s’agit de la vente de services ou de produits d’une société à une autre. Le but de ce type de transaction est de favoriser une bonne relation commerciale et de partenariat. C’est une pratique très courante dans le monde des affaires. Ici, une entreprise vend ses produits ou ses services à d’autres entreprises.

Le marketing BtoB utilise divers canaux de communication. Certains privilégient les réseaux sociaux tandis que d’autres optent pour des stratégies multicanales. Cela permet d’atteindre efficacement les employés des entreprises clientes. Le rôle le plus important du BtoB se trouve au niveau des chaînes d’approvisionnement. C’est l’une des premières techniques pour une entreprise d’acquérir les matières premières ou les composants nécessaires à sa production.

Le marketing B2G

Le B2G (Business to Government) désigne, comme son nom l’indique, les transactions commerciales qui peuvent se faire entre des entreprises privées et des entités publiques ou gouvernementales. On parle alors de contrats acquis par le biais d’appels d’offres publics. Dans ce modèle, les entreprises doivent soumettre leurs propositions pour fournir les biens ou les services sollicités.

Il faut savoir que ce type de transaction est très réglementé. Le but est d’assurer la transparence et l’équité complète du processus d’attribution. En bref, le marketing B2G représente donc une des trois principales catégories de marketing BtoB. C’est le commerce qui va lier une société à une organisation gouvernementale.

Les spécificités du BtoB en marketing digital

En marketing digital, le BtoB possède plusieurs spécificités qu’il faut connaître. Par exemple, l’inbound marketing est devenu un élément essentiel à prendre en compte par toute entreprise souhaitant commercialiser des services à d’autres entreprises via le digital.

En effet, l’inbound marketing apparaît comme la méthode d’acquisition et de transformation la plus efficace en marketing digital b to b. La raison est toute simple. Elle permet d’améliorer la relation entre une société et un prospect dans le but de le convertir en client.

Précisons que l’inbound marketing est lié au marketing automation et à la stratégie de lead nurturing. Cette dernière désigne tous les mécanismes de marketing permettant de garder un contact permanent avec un internaute intéressé par un produit.

Concrètement, le nurturing consiste à créer une série d’emails à envoyer à un prospect pour l’amener à s’intéresser plus à un produit ou à un service.

Quels réseaux sociaux sont les plus adaptés au B2B business to business ?

Avec 44 % d’entreprises B2B ayant gagné des clients grâce à LinkedIn, la plateforme occupe le haut du podium, devant Facebook (39 %) et Twitter (30 %). Si vous vous demandez quel est le meilleur réseau social professionnel pour du social selling, nous vous répondrons donc « LinkedIn ».